obejmuje ponad 25 000 artykułów.
   
ARCHIWUM WYDAŃ - szukaj w serwisie
Efekt obfitości, ale nie przesyt
16.05.2010.

Dostęp do towarów stał się na tyle łatwy, że przeciętny sklep o powierzchni około 80 mkw. potrafi zgromadzić na półkach nawet 10 000 różnych produktów!

Od piętrzących się na półkach opakowań klientom mieni się już w oczach, ale sprzedawca na wszelki wypadek dorzuca na tę rosnącą piramidę stertę nowych wyrobów. Towar z najnowszej dostawy trzeba przecież gdzieś zmieścić – choćby na gwoździu wbitym w ścianę. Nieważne, co, jak i gdzie, byle więcej i więcej... Taki jest obraz przeciętnego sklepu spożywczego w Polsce w XXI wieku.

Mniej znaczy więcej
Jedną z zasad kształtowania dobrego wizerunku placówki handlowej jest takie zatowarowanie, aby uzyskać tzw. efekt obfitości. Klient ma mieć poczucie, że sklep jest dobrze zaopatrzony, a towary świeże i w pierwszorzędnym gatunku. Mają o tym świadczyć częste dostawy i bieżące uzupełnianie sprzedawanych artykułów. Nie można jednak przesadnie rozbudowywać asortymentu w przeświadczeniu, że zadowolimy wszystkich potencjalnych klientów. Grozi to bowiem sporymi problemami związanymi m.in. z koniecznością kontrolowania dat ważności produktów oraz uzupełniania najważniejszych artykułów. Te bowiem sprzedają się na tyle szybko, że wymagają znacznie częstszego uzupełniania niż pozostałe. Nie chcąc jednak pozostawiać na półce tzw. „dziury”, nierzadko wypełnia się to miejsce innym asortymentem, który sprzedaje się słabiej (stąd zawsze jest jego zapas). Prowadzi to do sytuacji, w której zamraża się niepotrzebnie dużo pieniędzy w towarze, którym nie handlujemy jak należy.

Asortyment
Wystarczająca liczba produktów w sklepie spożywczym o powierzchni około 80 mkw. to około 2500-3000. Zanim jednak dobierzemy asortyment, odpowiedzmy sobie na kluczowe pytania: kto będzie klientem naszego sklepu i co oferuje najbliższa konkurencja?
Placówka zlokalizowana w pobliżu nowo powstałych osiedli mieszkaniowych, pełnych młodych małżeństw z małymi dziećmi, będzie mieć nieco inny asortyment, niż analogiczny obiekt handlowy w przedwojennej dzielnicy w środku dużego miasta. Oczywiście część produktów musi się pokrywać, ale pozostałe powinny odzwierciedlać lokalne potrzeby klientów (np. specjalnie przygotowane stoisko z artykułami spożywczymi i higienicznymi dla dzieci).
Dobrze jest także odnieść się do tego, co oferuje bezpośrednia konkurencja. Należy znaleźć jej słabe strony i wykorzystać je w naszym sklepie. Być może będzie to rozbudowanie, kiepsko rozwiniętej u sąsiada po fachu, jakiejś kategorii produktów. Warto też zadbać o to, aby mieć w ofercie artykuły z różnych segmentów cenowych w obrębie jednego rodzaju produktów.
Wydawnictwa branżowe często publikują na swoich łamach rankingi najlepiej sprzedających się produktów w danej kategorii. Publikują także terminarze planowanych przez producentów ogólnopolskich akcji reklamowych. Warto mieć takie produkty w ofercie zanim zapyta o nie klient.

Polityka cenowa
Po zdefiniowaniu potrzeb potencjalnych klientów i dobraniu odpowiedniego asortymentu, trzeba zająć się sprawą cen. W dalszym ciągu znacząca część niezrzeszonych, małych sklepów spożywczych nie używa systemów magazynowo-kasowych, nie różnicuje też marż.
Błędem jest ustalanie cen dla wszystkich produktów z różnych segmentów cenowych poprzez nakładanie takiego samego narzutu. Powinien on bowiem być tym wyższy, im wyższy jest pułap cenowy danego produktu. Przykładowo, narzut na czekoladę „z wyższej półki” będzie wyższy, niż na produkt pierwszej ceny z tej kategorii.
Oprócz różnicowania wysokości marży ze względu na segment cenowy, do którego należy produkt, należy wziąć pod uwagę rolę, jaką dana kategoria będzie pełnić w sklepie. Określają ją potrzeby klientów, których uznaliśmy za potencjalnych kupujących.
Marża dla kategorii produktów, które mają przesądzić, że klient przyjdzie do konkretnego sklepu na zakupy, powinna być na niskim, zachęcającym poziomie.
Kategorie produktów, które nie przesądzają o wyborze przez klientów danego sklepu, powinny mieć średnią marżę, ale niższą niż artykuły sezonowe i impulsowe. Te ostatnie można marżować dość wysoko. (WT)

 


Zasady kształtowania cen, o których warto pamiętać

 

1. Klient jest w stanie precyzyjnie zapamiętać ceny maksymalnie 20 podstawowych produktów. Należy zadbać o to, aby te artykuły (chleb, mleko, masło, cukier itp.) kosztowały podobnie jak u konkurencji.
2. Poczucie czy sklep jest „tani”, czy „drogi” tworzą następujące elementy:
- cena kilkunastu podstawowych produktów;
- informacje o aktualnych promocjach cenowych (nawet jeśli klient z nich nie korzysta, na ich podstawie podświadomie wyrabia sobie zdanie o sklepie);
- odpowiednie ułożenie towarów na półce – sklep, który będzie w gorących strefach ekspozycji wykładał produkty „pierwszej ceny” (najtańsze), postrzegany jest jako tańszy, niż placówka o identycznym asortymencie i cenach, która eksponuje w gorących strefach produkty „premium” (najdroższe).
3. Marża procentowa dla różnych produktów w obrębie jednej kategorii nie powinna być równa. Powinna zależeć od siły nabywczej docelowego klienta. Oznacza to, że np. droga kawa może mieć wyższą marżę, bo nieco wyższa cena produktu nie osłabi decyzji zakupowej klienta. Marża na produkt z niższej półki cenowej powinna być natomiast niższa, bo klienci kupujący te produkty są zdecydowanie bardziej wrażliwi na cenę. Nie obawiaj się podnosić cen tych wyrobów, dla których jest to bezpieczne – dodatkowo zarobisz.
4. Nie warto prowadzić wojny cenowej z konkurencyjnym sklepem przy pomocy produktów masowych, jak mleko, cukier itp. Jeżeli chcesz reagować na ceny twojej konkurencji, na produktach masowych stosuj cenę taką samą, jak rywal (nie niższą).
5. Promocje cenowe warto prowadzić przede wszystkim w tańszych segmentach. W segmentach masowych promocje cenowe mają sens tylko wówczas, gdy stanowią efekt akcji organizowanej przez dostawcę (ze wsparciem w mediach) lub są formą wyprzedaży.
Image
Waldemar Trojańczyk, specjalista ds. Grupy Klientów Trader
w biurze zarządu Makro Cash&Carry Polska


Image
Dla sklepu spożywczego o powierzchni 80 mkw. wystarczająca liczba produktów to 2500-3000

Image
Marża na warzywach powinna być niższa niż na czekoladzie „z wyższej półki”

 
 

 

Szukasz aktualnych informacji?

Zapraszamy na naszą nową stronę!

www.wiadomoscihandlowe.pl

Copyright 2004-2013 Wydawnictwo Gospodarcze Sp. z o.o. Wszelkie prawa autorskie wydawcy zastrzeżone. Jakiekolwiek dalsze rozpowszechnianie informacji i tekstów zabronione. Korzystanie serwisu i zamieszczonych w nim utworów i danych wyłącznie na własne potrzeby lub za zgodą wydawcy.
redakcja | profil | oferta reklamy | kontakt | administracja strony: ymg.pl